Гайд: Где стартапу найти деньги для проекта
Директор акселерационных и образовательных программ Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) Дмитрий Калаев совместно с «Нетологией» составил гайд с рассказом, где предпринимателям найти деньги на проект и к какому инвестору лучше обратиться.
Что такое венчурные инвестиции
Венчурными считаются инвестиции в инновационные компании — стартапы и быстрорастущий бизнес. Вкладываются средства на длительный срок в обмен на долю в фирме. Инвестор рискует деньгами: если компания «не взлетит» и закроется, то он их потеряет.
Что лучше: инвестиции или кредит в банке
Если вы можете взять нужную сумму в банке под активы бизнеса, то стоит так и поступить. Венчурные деньги — самые дорогие. Но для начинающего бизнеса банк даст кредит только под залог квартир или машин самих основателей.
Венчурные деньги нужны в двух случаях:
- на ранней стадии, когда у проекта нет активов и банк просто не дает средств;
- если для развития нужна сумма, соизмеримая с годовым оборотом, — такие деньги банк тоже не даст.
Зачем привлекать инвестиции
Главная цель привлечения венчурных денег — желание увеличить свой бизнес в 10−100 раз за ближайшие 3−5 лет. Если у проекта есть понимание, как усилить бизнес в два раза, но вы не знаете, как масштабироваться еще больше, то получить венчурные деньги не получится.
Какие бывают инвесторы
Инвестируют фонды или частные лица — бизнес-ангелы.
Бизнес-ангелы
Бизнес-ангелы делятся на два типа: профессиональные и «дикие». Профессионалы разбираются в том, что делают, и формируют портфель проектов. «Дикие» вкладывают средства случайно и не в близкую себе отрасль.
В 2014 году средняя инвестиция от бизнес-ангела в России составляла
36 000 долларов, хотя встречались ангельские инвестиции и
в 10 000 долларов, и в миллион.
В России действуют несколько объединений такого рода инвесторов. Например, «Национальная ассоциация бизнес-ангелов» и «Национальное содружество бизнес-ангелов». Наиболее известные частные инвесторы: Константин Синюшин, Аркадий Морейнис и его «Темная сторона», Аскар Туганбаев. Издания Slon.ru, Firrma и фонд РВК составили список из 27 наиболее активных в 2014 году российских бизнес-ангелов.
Фонды
Фонды специализируются на разных стадиях развития компании и готовы инвестировать разные суммы. Обычно они вкладываются на более поздних стадиях, чем бизнес-ангелы, и ориентированы на инвестиции от миллиона долларов. Определить, сколько готов инвестировать фонд, достаточно просто: можно посмотреть анонсы по закрытым сделкам и суммам инвестиций в них. Если у вас суперидея, но денег на нее надо меньше миллиона, то фондам писать не стоит — их юридические и временные затраты будут слишком большими и не окупят «маленькой» инвестиции.
Условия инвестиций
Инвестиции по своей сути — это вхождение в бизнес, то есть получение доли в компании, которой предназначены инвестиции.
Профессиональные инвесторы, кроме доли в бизнесе, предпочитают иметь и другие различные формы контроля. Не обязательно владеть 51% компании — кому-то подойдет 20% привилегированных акций и место в совете директоров.
Инвестиции от государства
Государство напрямую в стартапы не инвестирует, средства от него выделяются в формате грантов: Фонд Бортника (он же Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере), Сколково, федеральные и региональные целевые программы. Долю в компании отдавать при этом не нужно.
Также может инвестировать через фонды с государственным участием. Например, РВК не вкладывает средства самостоятельно, но участвует капиталом в создании венчурных фондов, которые уже работают практически как рыночные игроки.
Кто инвестирует в России
Если говорить про сферу информационных технологий, то среди наиболее известных фондов сегодня Almaz Capital, Runa Capital, ФРИИ. При этом ФРИИ работает начиная с ранних стадий, Almaz и Runa подключаются, когда речь идет о миллионах долларов инвестиций.
Больше всего фондов и активных бизнес-ангелов именно в информационных технологиях, интернете и прилегающих сферах — около ста активных игроков. Например, InVenture Partners, Life.SREDA, LETA Capital, Flint Capital, Altair, Vaizra Investments, iTech Capital, Run Capital, Maxfield Capital. В сферах медицины, энергетики, биотехнологий инвестируют единицы.
Самый правильный вариант выбора потенциальных инвесторов — посмотреть несколько отчетов по российскому рынку венчурных инвестиций. Например, исследование за первый квартал 2014 года от RMG Securities и от РВК за 2007−2013 годы. На отдельной странице отчеты по рынку собирает Rusbase.
Многие стартапы проходят акселераторы или инкубаторы как подготовительный период перед привлечением инвестиций.
Чем инкубатор отличается от акселератора
Основное отличие инкубатора и акселератора — во времени их прохождения. Акселератор обычно ограничивается несколькими месяцами и принимает только команды с существующим продуктом, пусть и в зачаточной стадии. В инкубаторе помощь получат даже предприниматели, которые только начинают свой путь.
Инкубатор, в отличие от акселератора, предоставляет базовые сервисы (рабочее место, интернет, бухгалтерское обслуживание), но не обладает достаточной экспертизой для помощи в развитии бизнеса. Основная задача акселератора — обладать достаточной экспертизой, чтобы за несколько месяцев помочь вырасти бизнесу в 10 и более раз за счет экспертов, методологии, бизнес-опыта и связей управляющей команды.
Инкубаторы обычно помогают стартапам на безвозмездной основе, платить нужно только за рабочее место, но по цене это меньше, чем полноценная аренда офиса. В акселераторе с компании возьмут долю и помогут довести бизнес до зрелого состояния.
Иными словами, инкубатор — это в первую очередь снижение затрат, а акселератор — значительное увеличение оборота компаний.
Инфографика ФРИИ про акселераторы и инкубаторы
Какие инкубаторы и акселераторы действуют в России
Инкубаторы есть практически в каждом городе России и в каждом вузе. Акселераторы все же пока редкость, их можно посчитать по пальцам двух рук. Крупные: ФРИИ, iDealMachine, Tolstoy Startup Camp «Яндекса».
Риски предпринимателя при привлечении инвестиций
Для предпринимателя рисков много:
Неправильный партнер
Просто инвестор, с которым вы не сможете вместе эффективно работать несколько лет. Выбор инвестора похож на поиск жены — сможете вы с ним несколько лет провести, регулярно обсуждая непростые вопросы?
Кардинальное несовпадение целей и планов инвестора и основателя
Это постоянные конфликты и перетягивание на себя управления в компании.
Потеря контроля
Профессиональный инвестор точно захочет контроль над работой компании. Нормальная ситуация, когда этот контроль происходит через достижение единства мнений в совете директоров, а не через навязывание решений.
Блокирование сделок с новыми инвесторами
Это может произойти из-за нежелания инвесторов или неправильно структурированной сделки на предыдущем шаге инвестирования.
Отбор бизнеса у основателей
Самый минорный случай — тривиальный отбор бизнеса.
Чтобы избежать таких ситуаций, имеет смысл узнать о репутации инвестора на рынке и поговорить с основателями компаний, с которыми инвестор работал раньше.
Как получить инвестиции на первый проект… и доделать его
Вы придумали гениальную идею игры или даже подготовили прототип и теперь задаетесь вопросом: “Где взять деньги на реализацию?” Разберемся с возможными способами и подводными камнями с нашей выпускницей “Менеджмента игровых проектов” и сооснователем студии Uniday Games Алиной Ситбаталовой на примере проекта «Puzzle Squad», который она делает со своей командой.
История Алины
До прихода на курс Алина работала в аутсорсинговой айти студии, где она с несколькими коллегами решили заняться разработкой первой игры. Они собрали небольшую студию, где сейчас трудится постоянно 3-4 человека и иногда используется аутсорс. В течение нескольких месяцев команда думала над концептом, пока в определенный момент не появилась идея пазл батлера. Примеры таких игр: Best Fiends, Empires & Puzzles. Затем начался поиск основной фичи и таким образом пришли к решению в виде тетриса. Прототип собрали недели за две, а затем начался поиск инвестора.
Типы инвесторов
1. Банки
Это вероятно самый распространенный, но далеко не самый удачный способ найти инвестирование. Если вы уверены, что у вас все получится и вы сможете выплатить дивиденды вовремя, то возможно этот способ вам подойдет.
2. Венчурные инвестиции
Венчурные инвестиции используют как компании, так и частные лица. Отличие этого способа в том, что такой инвестор дает деньги в разные стартапы, но понемногу до 100000$ на проект. Обычно это сумма, которая требуется для прототипа или mvp, чтобы потом пойти на следующий этап поиска инвестиций.
3. Государственные инвестиции
Государственные инвестиции чаще всего используются в развитии крупного бизнеса. Возможно, если государство решит, что игровая индустрия перспективная отрасль для государства, то появится шанс воспользоваться этим способом.
4. Частные инвесторы
Как исходит из названия этот вид инвестиций поступает от частных лиц, иногда от компаний. Обычно такие инвесторы приобретают долю. Способ спорный, потому что нет никаких гарантий, что инвестор не решит начать контролировать проект, что может в итоге привести к неизвестным последствиям.
5. Бизнес-ангелы
Это тип частного инвестирования, но с небольшим условием, что инвестор вкладывает деньги в ту область в которой он разбирается. С одной стороны это хороший способ стартапу понять тонкости сферы деятельности, получить советы и помощь от инвестора. А с другой возможное вмешательство со стороны инвестора и процесс разработки, как и при частном инвестировании.
Конечно типов гораздо больше (есть и семейные инвестиции и краудфандинг и т.д.), типологий тоже множество.
Что касается вида инвесторы в целом бывают двух типажей:
Профильные: Профильный инвестор разбирается в области, в которую вкладывается. В игровой индустрии это продюсеры или люди, которые разбирается в ней. С такими людьми будет на первом этапе разговаривать сложно, потому что он будет уделять много внимания вашему проекту.
Непрофильные: Непрофильные инвесторы вкладывают в разные индустрии деньги и не могут успевать отслеживать все. Они чаще обращают внимание на то какая у вас команда, какой опыт. С таким инвесторам молодым разработчикам разговаривать легче, потому что общение происходит на равных. После изучения всевозможной доступной информации команда Алины по условиям выбрала для себя венчурного непрофильного инвестора.
Enterprise Ireland
Вы должны понять, что общение с инвестором или выступление это не сдача экзамена и даже не поиск денег. Вы предлагаете партнерство. И как партнер Вы должны быть уверены в себе и честны
Затем начался процесс поиска самого инвестора. Безусловно, первое, что приходит на ум, когда дело заходит о сфере IT это Силиконовая долина и США в целом. Но надо понимать, что США одна из передовых стран в игровой индустрии, а это очень большая конкуренция. Чтобы повысить шансы на успех проекта поиск инвестора сузился до стран Европы.
Поиск закончился, когда на странице знакомого Facebook Алина увидела пост об объявлении конкурса на венчурные инвестиции в государственной организации Enterprise Ireland. Эта организация проводит несколько раз в год такой конкурс для людей со всего мира и для участия необходимо всего лишь заполнить форму, которая похожа на выдержку из бизнес-плана. Конкурс проводится на английском языке, поэтому лучше немного подготовиться.
После сбора всех заявок идет первый отбор участников. Старайтесь заполнить заявку максимально четко и понятно: о чем игра, какая команда, в чем ключевые фичи и т.д. Конкурс, хоть и меньше, чем в США, но все равно большой. Хорошо оформленная заявка повышает ваши шансы пройти первый отбор. Второй этап это видео-интервью. Вопросы известны, поэтому подготовиться можно заранее.
Когда этот этап был пройден, начались два месяц ожидания. На этот период мы заморозили разработку. И по прошествии двух месяцев нам пришел результат, что мы прошли и необходимо прилететь лично на следующий этап. Организация оплачивала перелет и гостиницу одному участнику и командой было решено, что полетит Алина. Всего участвовало около 15 команд, 4 из них были из России и 3 из этих команд получили грант.
Я была немного не уверена, потому что почти все участники приехали командами, а я была одна
Перед тем как пойти выступать, всех участников заводили в комнату для подготовки. Сначала Алина нервничала, но потом успокоилась и во время выступления осознала, что рассказывает про то, что ей интересно. Письмо счастье пришло через 2-3 месяца.
Организационные моменты
Условия получения гранты были такие:
Команда должна переехать в Ирландию (по желанию)
Открыть юр.лицо в Ирландии
Открыть счет в ирландском банке
К всеобщему удивлению, открыть счет в банке оказалось сложнее, чем получить вид на жительство. Вид на жительство команда получила за один день. Оформить юридическое лицо тоже было просто. Достаточно нанять юриста, который оформляет сделку, затем оплачивается пошлина и открывается компанию.
А вот счет в банке оказался подводным камнем. Открыть счет в европейском банке нерезиденту Европы очень сложно. В сумме открытие счета для гражданина РФ заняло 8 месяцев. Зато эти мучения были вознаграждены сполна и помимо денег команда получила хорошего инвестора.
Советы от Алины
Выбирайте для начала проект, который не потребует метрик. Наша команда столкнулась с тем, что мы выбрали очень затратный по трафику жанр, а издатели и инвесторы неохотно работают с неизвестными компаниями и относятся с ним скептично.
Если опытные люди Вам говорят, что проект не жизнеспособный, то бросать сразу не нужно, но хорошо бы подумать над тем, что исправить в проекте , чтобы он получил шанс на жизнь.
Если пойдете учиться на “Менеджмент игровых проектов”, то идите сразу с проектом или командой, если идеи и команды нет, то сразу с первых занятий ищите подходящих людей.
Вопросы слушателей
На каком этапе подходить к инвестору и издателю?
Мы пошли к инвестору как только сделали прототип за две недели. Подходить можно когда угодно, вопрос будут ли с Вами серьезно разговаривать. Что касается издателя, то зависит от игры, но чаще всего требуют уже какие-то метрики. Нам повезло, что наш издатель увидел потенциал, когда у нас было готово процентов 20%
С записью выступления можно ознакомиться по ссылке на YouTube-канале разработчиков игр.
Приглашаем вас обсудить ещё больше аспектов геймдева, а также учёбу, работу и творчество в игровой индустрии на дне открытых дверей, который пройдёт в онлайн-формате 28 октября.
Как стартапу привлечь инвестиции на начальном этапе развития: советы главного инкубатора Кремниевой долины
Этот материал — перевод вступления и первой части руководства по привлечению инвестиций в первом раунде финансирования — раунде A. Документ составлен самым влиятельным бизнес-инкубатором Кремниевой долины Y Combinator. Через программу акселерации YC прошли более 2000 стартапов, включая «единорогов» Airbnb, Stripe, Coinbase и др. Совокупная оценка выпускников инкубатора по состоянию на октябрь 2019 года превышает $155 млрд. Перевод рекомендаций по привлечению финансирования в раунде A выполнила группа волонтеров некоммерческой онлайн-школы стартапов RUSSOL*.
Когда мы задумались над созданием руководства по привлечению инвестиций в раунде А, мы не так уж много понимали в том, как на самом деле устроен этот процесс. А вот спустя два года и 190 сделок, в рамках которых в раунде A было привлечено более $2 млрд финансирования, нам есть чем поделиться. Наше руководство — квинтэссенция всего, что мы знаем о сделках этой стадии. В документе учтены те уроки, что мы получили, наблюдая как за сотнями успешных раундов, так и десятками провалов. Мы собрали практически все советы, которые давали компаниям на программе подготовки к раунду А (хотя признаемся, практика зачастую расходилась с рекомендациями). Руководство разбито на следующие разделы:
- Краткое тактическое руководство. Обзор списка задач каждой стадии раунда A. Это обзор всего процесса от старта до финиша. Рекомендуем использовать этот раздел, чтобы ориентироваться в руководстве и сразу переходить в нужную вам часть;
- Подготовка. Стратегия и тактика подготовки к привлечению инвестиций в раунде А;
- Инвестиционные материалы. Наши лучшие практики по созданию неотразимых питчей, презентаций и памяток для инвесторов;
- Процесс. Теория, стратегия и тактика основателей, заинтересованных в привлечении средств;
- Закрытие сделки. Каждый успешный раунд когда-нибудь закрывается. Мы создали план, чтобы ускорить момент закрытия сделки.
Применение этого руководства не гарантирует успешного привлечения инвестиций. Такая цель и не ставилась. Гораздо важнее то, что нет правила или закона, согласно которому успешная компания должна пройти раунд А. Этот материал — лишь полезный инструмент для компаний, которые стремятся получить венчурные деньги. Надеемся, вам он будет полезен.
Аарон Харрис и Джанель Там, Команда Раунда А YC
Краткое тактическое руководство
В этом разделе приведен план-график мероприятий по привлечению средств в раунде А. Для основателей стартапов инкубатор Y Combinator (YC) разработал программу, которая предполагает поддержку на каждом шагу по пути к привлечению финансирования. В качестве первого шага мы настоятельно рекомендуем вам зарегистрироваться на групповые офисные часы по раунду A. Это поможет понять, на каком этапе вы находитесь.
Исходя из нашего опыта, мы сделали примерную оценку времени, требуемого на каждый этап. Самое важное, на что следует обращать внимание, сверяясь с планом-графиком, — сколько времени у вас в запасе. Основатель YC Пол Грэм в статье The Fatal Pinch отмечал, что вы должны иметь в запасе не менее шести месяцев, чтобы закрыть раунд А. Поиск инвесторов может занять от нескольких дней до нескольких месяцев, но лучше быть готовым к худшему и рассчитывать как минимум на три месяца. Также нужно запланировать 1-2 месяца на подготовку сильного питча и презентации.
Поэтому мы рекомендуем задуматься, нужен ли вам раунд A, когда денег вам хватает еще примерно на год. В таком случае, подготовившись за несколько месяцев, вы запустите раунд и у вас будет порядка девяти месяцев в запасе плюс еще пару месяцев до того момента, когда деньги понадобятся срочно.
Помните: то, что вам срочно нужны деньги, не означает, что инвесторы вам их дадут. Привлечь финансирование в раунде А достаточно сложно. Лишь около 30% основателей, получивших деньги на стадии «посева», добираются до этого раунда. Если у вас в запасе финансирование на 9-12 месяцев и вы не вышли на метрики похожих компаний, успешно привлекших финансирование, рекомендуем статью партнера YC Далтона Колдуэлла с советами стартапам с запасом финансирования меньше года.
За 6-12 месяцев до привлечения финансирования
Знайте свои метрики
Составьте план по целям раунда А и следите за его выполнением. Чтобы понять, какие метрики нужны для отслеживания за развитием бизнеса и на какие минимальные метрики ориентироваться, посмотрите ключевые метрики по типу бизнеса и сравнительные ориентиры. Главное — иметь достаточно данных, чтобы показать впечатляющую динамику.
Эти данные должны быть последовательными и достаточно детализированными. Последовательность говорит об уровне предсказуемости бизнеса и дает инвесторам уверенность в вашей динамике. Детали поясняют каждый показатель и позволяют инвесторам доверять вашим цифрам. Убедитесь, что вы уверенно знаете и понимаете свои метрики.
Подготовьте свое выступление
Составьте краткий план своего питча. Обычно нужно 3-4 тезиса, почему ваш стартап станет огромной компанией. Если инвесторы поверят в какой-либо из этих тезисов, они будут опасаться упустить возможность вложиться в ваш стартап. Проверяйте питч на неформальных встречах с инвесторами и используйте обратную связь для постоянного улучшения рассказа о вашем бизнесе.
Выстраивайте отношения с инвесторами
Составьте список потенциальных инвесторов для раунда А, наладьте с ними связь через теплые интро — приветственные письма. Начните встречаться с ними, пока не найдете тех, с кем действительно хотите работать. На встречах вам нужно заинтересовать инвесторов и произвести благоприятное впечатление, не раскрывая при этом всю информацию. Для отслеживания связей с инвесторами лучше использовать CRM.
Если вам кажется, что у вас есть блиц-предложение
Блиц-предложение — это термшит (документ об основных условиях сделки. — прим. Forbes), который инвестор предлагает основателю в обход обычных шагов достижения раунда А. В таком случае чаще всего основателю не нужно готовить инвестиционные материалы, питч партнерам или проходить проверку (due diligence).
Обычно блиц-предложения поступают от инвесторов, с которыми у компании уже есть связи. Инвесторы таким образом обеспечивают себе преимущество, предлагая деньги раньше остальных. Такой подход встречается нечасто. В 2018-2019 годах всего около 12% раундов А стартапы из портфеля YC профинансировали таким образом.
Иногда инвесторы дают понять, что предложение есть, не озвучивая его. Это запускает процесс «подъема» денег один на один на временной шкале инвестора. Пока в вашем почтовом ящике нет термшита с конкретными условиями, у вас нет блиц-предложения. Но если вы его уже получили, посмотрите раздел «Блиц-предложения», чтобы понять дальнейшие шаги.
За 2 месяца до привлечения инвестиций
Определяем, сколько нужно денег и что делать, если не получится их собрать
Вам нужен некий необходимый минимум средств, чтобы компания вышла на показатели раунда В. Обычно это в 3-5 раз выше текущих показателей. Чтобы иметь представление, постройте финансовую модель, прогнозирующую 1-2 года расходов.
Решите, что будете делать, если не сможете привлечь инвестиции. Сможете ли вы выйти на рентабельность или бросите все? Даст ли это вам достаточно времени, чтобы добиться хороших темпов роста, которые понравятся инвесторам и увеличат шансы получить финансирование на раунде А? В этот достаточно сложный период желательно подготовить план Б, чтобы избавиться от лишней нервозности.
Подготовка инвестиционных материалов
Отточите вашу презентацию, основываясь на опыте встреч с инвесторами. Напишите инвестиционный меморандум, чтобы ясно и четко обосновать ключевые компоненты инвестиции и причины инвестировать. Подберите круг «советников», которые будут помогать с привлечением финансирования. Хорошие кандидаты на эту роль — текущие инвесторы, которые не могут стать ведущими в раунде А, или основатели, которые уже успешно закрыли раунд А. Попросите их оценить ваши инвестиционные материалы.
Отшлифуйте до блеска ваш питч
Тренируйте питч с кругом «советников» и постоянно улучшайте его после получения отзывов.
За месяц до привлечения инвестиций
Выберите одного человека, который будет заниматься привлечением финансирования, и делегируйте обязанности
Привлечение финансирования — это работа генерального директора. Если вы генеральный директор, вам нужно понимать — это будет занимать все ваше время. Делегируйте обязанности на следующий месяц. Вам потребуется посвятить питчингу 100% своего времени.
Даже в редких случаях, когда директоров два и больше, для инвесторов лучше иметь одно контактное лицо. Инвесторы хотят видеть четкий процесс принятия решений, что обычно предполагает наличие лица, имеющего решающий голос. Если привлечением финансирования будут заниматься больше людей, это отвлечет двух самых важных людей от работы в компании, а координировать раунд будет сложнее.
Закройте вакансии и составьте программу найма персонала
Закройте предложения по найму для сотрудников, которым вы думаете выделить доли в компании по оценке до раунда А. Также надо составить план найма сотрудников, который покажет, как будет расти штат и какие вакансии у вас будут появляться между раундами А и В. План найма сотрудников покажет инвесторам, на что вы потратите капитал, и может помочь обосновать агрессивные вопросы по опционному пулу в раунде А.
Синхронизируйтесь с текущими инвесторами
Хороший бизнес-ангел может быть очень полезен в раунде А. Он или она может помочь найти правильных партнеров, предоставит хорошие рекомендации и интро, будет каналом распространения информации и евангелистом. Если ваш основной инвестор мог бы, но не готов быть ведущим в раунде, заранее продумайте объяснение, чтобы это не выглядело потом как признак проблем. Вот, например, как можно это объяснить: «Инвестор А достиг своего целевого порога владения и будет продолжать инвестировать пропорционально доле и поддерживать компанию, но нам кажется, что нам нужен партнер, обладающий определенными качествами типа А-Б-В. И несмотря на опыт инвестора А, у него этих качеств нет. Поэтому мы ищем ведущего инвестора».
Посчитайте доли владения и пропорции
Составьте таблицу капитализации, чтобы перед раундом знать, сколько вам еще нужно собрать средств после того, как имеющиеся инвесторы вложились пропорционально своим долям. Таблица поможет вам понять, как размываются ваши доли. Для таких расчетов можно воспользоваться captable.io, Angelcalc.com, Cart или Excel. Если вы не уверены, попросите помощи у юристов. Основатели, работающие с YC, могут связаться с нашим финансовым отделом, они помогут.
Сформируйте пакет документов по компании (Diligence pack)
Подготовьте пакет документов, которые будете предоставлять по запросу. Обычно запрашивают отчет о прибылях и убытках, финансовые прогнозы и таблицу капитализации. Если это подготовить заранее, ваш питч будет более структурированным и потребует меньше работы во время раунда. Как можно больше пользуйтесь сервисами вроде DocSend, чтобы отследить, кто что получил.
Подготовьте все документы, которые потребуются после подписания соглашения об основных условиях
Заранее подготовьте все, что может понадобиться сразу после подписания термшита. Мы составили примерный список вот здесь — Series A diligence checklist. Если всю информацию, которая может потребоваться, собрать заранее (до начала раунда), это может сократить процесс примерно на неделю.
Составьте плотный график для питчей
Постарайтесь использовать благоприятные условия на рынке, сгруппировав встречи с потенциальными инвесторами по стадиям процесса. Первые встречи должны пройти за 1-2 недели; питчи партнерам (обычно это последняя стадия перед предложением термшита) — в следующие 1-2 недели. Ваша цель — сконцентрировать весь процесс сбора средств и держать потенциальных инвесторов в одной фазе, чтобы создать конкуренцию. В идеале это приведет к тому, что инвесторы будут предлагать свои условия в одно и то же время и не смогут договориться между собой или узнать, что другие отказались.
Запуск привлечения инвестиций
Питч
Продолжайте улучшать ваш питч каждый раз после отзыва инвесторов. На встречах с инвесторами вы начнете понимать, какие части презентации больше всего им нравятся, а какие вызывают скепсис. Вы обнаружите вопросы, на которые у вас нет ответа, и проблемы, требующие решения. Каждый день выделяйте время, чтобы проанализировать реакцию инвесторов и улучшить презентацию. Подготовьте данные и добавляйте слайды в конце, чтобы отвечать на часто задаваемые вопросы. Сконцентрируйтесь на самых сильных сторонах презентации.
Создайте ощущение востребованности
Предоставляйте каждому инвестору достаточно информации о положении дел с привлечением денег, чтобы создать ощущение востребованности и поддержать их желание дальше участвовать в процессе. Важно, как вы поддерживаете контакт после встречи. Если инвесторы заинтересовались, они свяжутся с вами в течение 24-48 часов после встречи. Если ответа нет, напоминайте им о себе, пока не получите ответ, но помните: есть разница в делах, когда вы в отчаянии и когда заняты. Постарайтесь выглядеть занятым человеком, а не отчаявшимся.
Соблюдайте предусмотрительность в предоставлении информации
В большинстве случаев можно предоставить некоторую конфиденциальную информацию, чтобы инвесторы могли провести проверку компании, но никогда не раскрывайте собственные разработки (то, что могут использовать конкуренты, чтобы скопировать ваш стартап или увести клиентов).
Хорошая стратегия — спросить инвестора, на какой вопрос он пытается получить ответ, запрашивая информацию. Это поможет вам а) выбрать более эффективный способ ответить на вопрос и б) понять, не пытается ли он создать видимость бурной деятельности (или хуже того, получить информацию для конкурента либо оценки конкурентоспособности сделки). Несмотря на то, что все будут казаться заинтересованными, лишь около четверти фондов будут всерьез нацелены на сделку. Именно вы должны отделять зерна от плевел, определяя тех, кто действительно заинтересован, чтобы потратить свое время именно на них.
Повторяйте при необходимости
Бывает, никто не откликается или кто-то перестает отвечать. Если вы уверены в необходимости продолжения привлекать финансирование, переходите к следующему кругу инвесторов, получите интро и запланируйте встречи. Повторяйте, улучшая процесс столько раз, сколько необходимо.
Термшит и закрытие сделки
Уведомите всех других инвесторов
Когда термшит у вас, нужно сообщить об этом тем инвесторам, которые тоже работали с вами над выходом на сделку и с которыми вы хотели бы работать дальше. Обратите внимание, в раунде А устные обещания или ситуация, когда вы ударили по рукам, еще не означают предложений о термшите. Не раскрывайте, от кого вы получили термшит, потому что инвесторы будут общаться друг с другом.
Эту тактику нужно использовать, только если термшит, который вы получили, вас действительно устраивает. Потому что такое давление заставит инвесторов ответить «да» или «нет» в течение 24-48 часов, что может закончиться тем, что все откажутся.
Убедитесь, что вы понимаете условия сделки
При оценке условий постарайтесь понять, как разные показатели и условия, привязанные к разным срокам, могут запустить неочевидный сразу эффект домино с долгосрочными последствиями.
Мы разбираем с нашими основателями случаи, когда условия не соответствуют их ожиданиям, а также что можно сделать с таким несоответствием, когда и как имеет смысл торговаться. Эти материалы мы использовали при создании типового термшита раунда А.
Выберите правильного партнера
Если вам повезло и предложений много, поздравляем! Вам нужно выбрать того, с кем вы захотите работать. Пришло время провести комплексную предынвестиционную проверку. Понимание, сможет ли инвестор стать эффективным членом совета директоров, аналогично решению о том, хотели бы вы запускать бизнес вместе с кем-то или нет. Встретьтесь с этим человеком в непринужденной обстановке. Попросите у него список предыдущих проектов, особенно неофициальные отзывы от основателей, которых он финансировал и которые потерпели неудачу или переживают трудные времена. Это покажет вам, как инвестор реагирует на неудачи.
Выполните проверку после подписания термшита
Проверка после подписания термшита (иначе «подтверждающая проверка») состоит преимущественно в заполнении анкет типа «поставьте галочку» в вопросах как делового, так и юридического характера. Проверка может включать в себя такие вещи, как звонки клиентам, тщательное изучение ключевых метрик и уточняющие вопросы относительно плана и моделей действий. Проверки биографии основателя — также рутинная часть этого процесса.
Учтите, обсуждение окончательной документации может занять около 4-5 недель с момента подписания термшита, если сделка продвигается по обычному графику. Если закрытие необходимо совершить раньше, например, для формирования фонда заработной платы, уточните этот момент с инвестором и своими юристами. Сделки можно закрыть и за несколько дней с момента подписания термшита, если уровень срочности будет согласован со всеми участниками и если такая спешка обоснована.
Как только все обсуждения по проверочной и окончательной документации будут завершены, вы и все остальные поставите подписи и денежные средства поступят. В этот момент, если ваш инвестор вошел в совет директоров по условиям сделки, начнется срок его пребывания в этой должности.
Первые административные действия после закрытия сделки
Попросите фирму, которая занимается оценкой на основании формы 409A, обновить данные, как только закроете сделку. Установите частоту регулярных собраний совета директоров. Обычно это одно собрание в квартал. Рекомендуется также оформить общую коммерческую страховку профессиональной ответственности и ответственности руководителей и руководящих служащих после закрытия раунда А.
Когда вы закроете финансирование, компания по закону обязана подать уведомления о финансировании (уведомление о выпуске ценных бумаг) либо в федеральные органы власти (Комиссия по ценным бумагам и биржам США — SEC), либо в органы власти штата (например, в департамент штата Калифорния по корпорациям). Если вы подаете заявку в федеральные органы (известную как «Форма D»), вы как правило одновременно объявляете о раунде. Однако, если вы предпочитаете оставаться в тени или отложить объявление на некоторое время, тогда подача на уровне штата предпочтительнее с точки зрения освещения в прессе. В любом случае вы обязательно должны подать уведомления о финансировании на федеральном уровне либо на уровне штата.
Рассмотрите возможность привлечения венчурных средств
Если вы хотите привлечь венчурное финансирование, лучше всего обеспечить его, как только вы подняли раунд А. Это позволит вам добиться хороших условий по процентам и срокам привлечения. Основатели описали нам венчурное финансирование как «в целом легкие, не размывающие деньги» (с учетом, конечно, условий вашего кредита), поэтому это может оказаться неплохим вариантом для приумножения венчурного капитала.
А теперь возвращайтесь к работе.
Полный перевод руководства Y Combinator — здесь.
*RUSSOL — некоммерческая онлайн-школа стратапов. Цель школы: подтолкнуть отечественные стартапы создавать глобальные технологические компании уровня Amazon и Google и помочь сформироваться ядру среднего класса в странах СНГ. RUSSOL регулярно проводит онлайн-лекции и мастер-классы. На них начинающие предприниматели обмениваются опытом, находят наставников и таланты для своих команд. Подробнее о школе можно прочитать здесь.
Источник https://netology.ru/blog/gayd-gde-startapu-nayti-dengi-dlya-proekta
Источник https://habr.com/ru/post/585562/
Источник https://www.forbes.ru/karera-i-svoy-biznes/394395-kak-startapu-privlech-investicii-na-nachalnom-etape-razvitiya-sovety
